面臨困境
-
銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效差，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢？
-
銷售拜訪針對(duì)性不足、流于形式？
-
市場(chǎng)信息難以把控、訂單推進(jìn)難？
-
... ...
銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，企業(yè)必須出售產(chǎn)品或服務(wù)，才能取得收入、獲取利潤(rùn)，才能繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)來(lái)說(shuō)也不例外，需要將更多產(chǎn)品推廣到醫(yī)院、藥店等醫(yī)藥終端。
通過(guò)阿米巴經(jīng)營(yíng)，借助數(shù)據(jù)讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理更加精細(xì)化。
管理的關(guān)注點(diǎn)在于：獲得更多的銷售收入、更快地回款、銷售收入中高毛利藥品占比更高些。
所以，分析方案的設(shè)計(jì)著眼于銷售收入、回款額和毛利率三個(gè)指標(biāo)。這三個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)對(duì)應(yīng)的三個(gè)操作指標(biāo)，即合同額、發(fā)貨額和驗(yàn)收額。
01
監(jiān)控
KPI目標(biāo)達(dá)成情況分析
通過(guò)對(duì)KPI達(dá)成情況的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷部門(mén)的績(jī)效管理逐步深入到前端員工的訂單管理中，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)目標(biāo)的傳遞和落實(shí)情況。
在分析中，從當(dāng)月與累計(jì)兩個(gè)角度著重分析銷售額、回款額、毛利額這三個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)：
-
業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析：各個(gè)區(qū)域/組織的完成情況；
-
目標(biāo)達(dá)成分析：實(shí)現(xiàn)進(jìn)度情況，是否達(dá)成指標(biāo)，距離指標(biāo)的差距還有多遠(yuǎn)；
-
月度趨勢(shì)分析：掌握經(jīng)營(yíng)變化情況，預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展方向提供依據(jù)。
-
業(yè)績(jī)預(yù)警分析：發(fā)現(xiàn)阻礙整體業(yè)績(jī)提升的原因，具體出現(xiàn)在哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)部門(mén)、甚至哪位員工身上，并通過(guò)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、激勵(lì)等方式，保障部門(mén)乃至企業(yè)的目標(biāo)達(dá)成。
另外，以表格的形式顯示明細(xì)數(shù)據(jù)，從終端維度看到三個(gè)KPI指標(biāo)的具體完成情況，輔助企業(yè)科學(xué)決策。
02
激勵(lì)
人人都是經(jīng)營(yíng)者
如何更有效地增加數(shù)據(jù)對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)作用呢？讓醫(yī)藥代表將自己的每日工作成果更直接地與個(gè)人績(jī)效顯性掛鉤。
員工可以隨時(shí)隨地在手機(jī)上看到自己的最新業(yè)績(jī)完成情況、績(jī)效獎(jiǎng)金及KPI完成情況，通過(guò)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)計(jì)算，明確告知醫(yī)藥代表每日的工作是如何影響了他的績(jī)效變動(dòng)，立馬干勁兒十足！
同時(shí)，針對(duì)三個(gè)指標(biāo)明確給出業(yè)績(jī)達(dá)成指導(dǎo)，為下一階段需要在哪個(gè)方面繼續(xù)發(fā)力提供了方向性建議。
作為規(guī)模擴(kuò)張上的支持，人人都是經(jīng)營(yíng)者。
03
指導(dǎo)
推進(jìn)訂單的執(zhí)行
醫(yī)藥代表的高效，代表著醫(yī)藥流通企業(yè)在近藥端的高效運(yùn)營(yíng)。數(shù)據(jù)幫助醫(yī)藥代表拜訪更具針對(duì)性，推進(jìn)訂單高效達(dá)成。
當(dāng)醫(yī)藥代表來(lái)到了自己所負(fù)責(zé)的一家終端醫(yī)院，習(xí)慣性定位打卡，通過(guò)數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)看到該醫(yī)院的訂單狀況、訂單執(zhí)行情況，協(xié)助高效推進(jìn)訂單的完成，更好地輔助員工完成業(yè)績(jī)。
將訂單數(shù)據(jù)按照流程進(jìn)度情況進(jìn)行劃分：待發(fā)貨、待驗(yàn)收、待付款、執(zhí)行中。醫(yī)藥代表可以看到這些訂單的進(jìn)度情況，并根據(jù)數(shù)據(jù)采取相應(yīng)的對(duì)策：
-
如果發(fā)貨不足，應(yīng)該先到藥房了解庫(kù)存情況。若庫(kù)存不足要提醒發(fā)貨；若庫(kù)存豐富，就要去相關(guān)科室推動(dòng)處方；
-
如果長(zhǎng)期不驗(yàn)收，要到藥房了解詳情，找到不驗(yàn)收的因素，推動(dòng)驗(yàn)收進(jìn)度；
-
如果長(zhǎng)期不付款，可以看到是否在賬期內(nèi)，并以此判斷催款的緊急程度；找到不付款的原因，是藥房有沒(méi)有提交結(jié)算通知單，或財(cái)務(wù)是否押后結(jié)算。
用友數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)業(yè)績(jī)達(dá)成情況，并通過(guò)數(shù)據(jù)落實(shí)薪酬激勵(lì)，賦能業(yè)務(wù)指導(dǎo)，協(xié)助醫(yī)藥代表高效落實(shí)訂單，讓醫(yī)藥代表在走訪終端時(shí)更有針對(duì)性、目的性！
